La IA permite agilizar y automatizar tareas; sin embargo, el acompañamiento humano continúa como un elemento clave durante una operación inmobiliaria
La adopción de herramientas de inteligencia artificial (IA) y sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) comienza a transformar la manera en que las inmobiliarias atienden, clasifican y dan seguimiento a los prospectos, en un mercado donde captar más contactos no necesariamente se traduce en mayores ventas.
De acuerdo con Cindy Camacho, gerente comercial de Tokko Broker México, uno de los principales retos para los agentes inmobiliarios se encuentra precisamente en la gestión de las oportunidades que ya fueron generadas.
“La inmobiliaria competitiva no será la que tenga más consultas, sino la que tenga mayor capacidad de identificar cuáles tienen intención, actuar a tiempo y acompañarlos hasta el cierre”, señaló.
En este sentido, la especialista explicó que un prospecto que finalmente no concreta una operación no necesariamente era un mal cliente potencial, pues la falta de conversión también puede responder a que no recibió seguimiento adecuado o este llegó en un momento incorrecto.
Tres fugas frenan las oportunidades inmobiliarias
Camacho identificó tres principales ‘fugas’ de ventas dentro del sector inmobiliario. La primera corresponde a la velocidad de respuesta, cuando una inmobiliaria no atiende al prospecto en el momento en que su interés por una propiedad es mayor.
La segunda está relacionada con la desorganización de la información, particularmente cuando los contactos provenientes de canales como WhatsApp, portales inmobiliarios y correos electrónicos permanecen dispersos y sin un control unificado.
Finalmente, se encuentra la falta de seguimiento, que puede provocar que un prospecto sea considerado perdido cuando, en realidad, necesitaba más tiempo o acompañamiento antes de tomar una decisión.
Ante este panorama, los CRM permiten centralizar la información y mantener la trazabilidad de cada prospecto, además de homologar procesos, conservar historiales de interacción y generar indicadores comerciales.
La rapidez cobra especial relevancia debido a la facilidad con la que los usuarios pueden pasar de una oferta inmobiliaria a otra.
“El cliente con un solo clic puede pasar de un aviso a otro (de una inmobiliaria a otra), por lo que, si ya logramos conseguir una consulta, lo mejor es atenderla en tiempo”, indicó Camacho.
IA se convierte en un ‘copiloto’ para los asesores
A estas herramientas se suma ahora la incorporación de IA. Sin embargo, su implementación no implica automatizar por completo la relación entre una inmobiliaria y sus clientes.
La IA puede utilizarse para identificar qué tipo de propiedad busca una persona, las características que le interesan, si pretende comprar o rentar, su presupuesto aproximado, ubicación y nivel de interacción, así como determinar cuándo ocurrió el último contacto y si requiere seguimiento.
Con esta información, la tecnología puede abrir una primera conversación, recopilar datos y proporcionar al asesor un mayor contexto sobre las necesidades del potencial cliente.
Camacho definió esta función como la de un “copiloto comercial que reduce tiempos, ordena información o detecta oportunidades”.
Asimismo, algunas tareas operativas pueden ser automatizadas, entre ellas responder consultas, filtrar clientes potenciales, programar visitas y confirmar citas, lo que permite que los asesores concentren su atención en otras etapas del proceso comercial.
Factor humano mantiene su relevancia
Pese al avance de estas tecnologías, la especialista consideró que la participación de los asesores continuará siendo indispensable en las operaciones inmobiliarias.
Esto se debe a que la adquisición de una propiedad involucra elementos como confianza, negociación, asesoría y acompañamiento, además de representar una decisión con una importante carga emocional para el comprador.
Por ello, la incorporación de IA apunta más hacia la automatización de procesos operativos y la organización de información que hacia la sustitución del asesor inmobiliario.
El reto para las empresas del sector será aprovechar estas herramientas para responder con mayor rapidez, identificar las oportunidades con mayor potencial y mejorar el seguimiento de los clientes, mientras el criterio humano permanece en aquellas etapas de la operación que requieren asesoría, negociación y construcción de confianza.
