Por Carlos Muñoz 4S
En nuestra industria constantemente predicamos que somos una gran opción de inversión. Sin embargo muchos inversionistas entran al ramo inmobiliario y terminan desencantados con sus resultados. ¿Por qué? Nosotros predicamos que esto sucede porque no hay coincidencia entre el perfil de inversión y los vehículos seleccionados. Es decir que forzamos la venta de inmuebles por oportunidad que no necesariamente coincide con las preferencias financieras.
Para maximizar el compromiso de un inversionista con el ramo inmobiliario tenemos que conocer a profundidad el perfil de inversión. Para ello, recomendamos reflexionar sobre los siguientes tres cuestionamientos.
1. ¿Quién es el inversionista?
Al hacer esta pregunta, nos referimos a la situación que presentan sus flujos y su nivel de aversión al riesgo. Esta combinación de variables genera 4 cuadrantes, como lo muestra la gráfica:
Es fundamental entender quien es el inversionista en función de este primer enfoque.
Es muy diferente buscar alternativas para un fondo familiar creciente que busca seguridad patrimonial que para alguien que busca especular y que el componente de bienes raíces sea su apuesta agresiva. Ubicarnos inicialmente en quienes somos ayudará a entrenar a nuestros ojos a buscar las oportunidades correctas.
2 ¿Qué quiero?
Entender que es lo que busca el inversionista desde su óptica es la segunda parte fundamental en este perfilamiento. Las expectativas son claras (plusvalía y flujo de efectivo), sin embargo el nivel de interés proporcional de cada uno termina arrojando cuatro tipos de propiedades:
Aunque quisiéramos que todas las propiedades fueran estrellas, la realidad es que son muy escasas y no forzosamente generan los mejores indicadores combinados. La llegada de las fibras también alertó la existencia de un gran público buscando cash flow más que la plusvalía –que es poco tangible-.
3. ¿Cuánto quiero y cuando?
Un problema que enfrentamos siempre es entender las expectativas concretas del inversionista y el momento del ciclo en el que estamos. En ese sentido y utilizando las cuatro definiciones del dinero de Gary Keller, encontramos esta matriz de momentos-expectativas.
Y aunque las zonas marcadas en color parecen ser las situaciones deseadas obvias, la experiencia me dice que la gente no respeta mucho los momentos inmobiliarios. En ocasiones compara sus rendimientos en función de su propia experiencia con otras inversiones (y otros momentos), lo cual hace muy compleja la evaluación de resultados.
Partir desde un deseo o tiempo malo puede provocar que el inversionista inicie con expectativas equivocadas. La combinación de expectativas-timing es el tercer eslabón en el perfil del inversionista.
Descifrando el perfil
La labor del desarrollador, equipo comercial y asesores inmobiliarios es tratar de entender el perfil del inversionista y cuadrar sus intenciones con realidades inmobiliarias. Debe existir una clara línea entre estos tres modelos ya que cuando están desalineados los resultados pueden ser desastrosos.
Tres modelos, un perfil de inversión, muchas posibilidades de negocio.
*Didirector de Conocimiento de Grupo 4S
@Grupo4Smx
