Aunque 50% de las visitas a vivienda premium ya se agenda en línea, los brókers concentran 70% de las citas efectivas
La digitalización dejó de ser un complemento para convertirse en la principal puerta de entrada al mercado de vivienda premium en México.
De acuerdo con Desarrolladora Del Parque, actualmente, hasta el 50% de las visitas a desarrollos de alto nivel ya se agenda a través de canales digitales, una proporción inédita que confirma un cambio acelerado en la forma en que los compradores buscan, comparan y dan el primer paso hacia la adquisición de una vivienda.
Esta transformación se inserta en una tendencia global, ya que, según datos de la National Association of Realtors, más del 95% de los compradores inicia su proceso de búsqueda en línea.
En México, este comportamiento se replica en los segmentos medio-alto y residencial plus, donde los compradores exigen cada vez más información previa, mayor verificación y mayor transparencia antes de realizar una visita presencial, especialmente en zonas de alta demanda como Bosques de las Lomas y el poniente de la Ciudad de México.
Un análisis del proceso de búsqueda y contacto de prospectos de AGWA Bosques, desarrollo vertical residencial de Del Parque, confirma el desplazamiento de los canales tradicionales como primera puerta de entrada.
En ese sentido, redes sociales como Facebook e Instagram generan 24% de las citas, el sitio web 22% y los portales inmobiliarios 4%. En conjunto, estos medios concentran la mitad del agendamiento total del proyecto.
El otro 50% proviene de medios físicos, donde destaca el papel de los brókers, responsables del 36% de las citas y considerados un canal tradicional debido al proceso de negociación con asesores externos. El resto se reparte entre llamadas telefónicas, caseta de ventas, referidos y clientes que rentaban y decidieron comprar.
Un proceso digital, pero sin ruptura con el factor humano
Sin embargo, pese al crecimiento de los canales digitales en la etapa inicial, la decisión final de compra sigue anclada en la asesoría personal.
De acuerdo con el análisis del desarrollo, 70% de las visitas efectivas proviene de brókers, mientras que redes sociales y sitio web aportan 15% cada uno. La tasa general de conversión, cercana al 2%, es consistente con productos de ticket elevado y ciclos de negociación que pueden extenderse entre uno y seis meses.
Para Gabriela Serrano, project manager de AGWA Bosques por Desarrolladora Del Parque, esta dinámica demuestra que la digitalización no elimina la figura del asesor, sino que redefine su papel.
“El comprador premium investiga en línea, pero decide acompañado. El bróker ya no es solo un vendedor, es un curador de información y un garante de confianza”, explicó.
Más verificación previa y menos visitas exploratorias
En paralelo, la Sociedad Hipotecaria Federal (SHF) ha documentado que el perfil del comprador residencial en México evoluciona hacia una mayor sofisticación financiera y técnica. Los reportes del organismo muestran una creciente sensibilidad al análisis comparativo, la plusvalía esperada y la calidad urbana del entorno.
“El comprador mexicano, particularmente de vivienda media y premium, llega hoy mucho más informado. Revisa en línea precios, ubicación, fechas de entrega y visuales antes de visitar un desarrollo. Primero valida y después recorre”, agregó Serrano.
Aun así, la visita presencial continúa como un punto estratégico en la comercialización de vivienda premium, pues recorrer amenidades y prototipos amueblados sigue siendo el factor más determinante para confirmar la intención de compra, por encima de cualquier contenido digital.
La digitalización, coinciden los especialistas, ya no es una tendencia sino la nueva norma del mercado residencial de alto valor. Sin embargo, en un segmento donde la confianza es clave, el equilibrio entre tecnología y asesoría humana sigue siendo el elemento que cierra la operación.
