La urgente necesidad de profesionalizar el sector inmobiliario Mexicano desde la raízPor: Eduardo Villalobos, Leonardo Gonzalez PhD. Homepty*
El impacto económico del sector inmobiliario.
Los servicios inmobiliarios representan un pilar fundamental de la economía mexicana, contribuyendo directamente con aproximadamente 2.3% del PIB trimestral (2T25) y generando efectos multiplicadores significativos a través de 22.4 millones de empleos formales vinculados al ecosistema de construcción, financiamiento y comercialización. Sin embargo, el sector enfrenta una desaceleración estructural preocupante: mientras la inversión en construcción experimentó un repunte excepcional de 18.5% en 2023, las proyecciones para 2025 anticipan un crecimiento económico general de apenas 0.7%, con servicios inmobiliarios mostrando volatilidad persistente. La cartera hipotecaria de la banca comercial alcanza $1.49 billones con un índice de morosidad históricamente bajo de 1.7%, señalando capacidad de pago resiliente pero también acceso crediticio restringido que limita la expansión del mercado. El financiamiento total de vivienda cerró 2024 con 545,100 créditos, marcando una recuperación tras la contracción pandémica pero aún 16% por debajo del pico histórico de 2017 (559,000), evidenciando que el sector no ha reconquistado su dinamismo pre-crisis a pesar de tasas de interés que, aunque elevadas (TIIE 28 días en 7.7%), han comenzado su trayectoria descendente desde máximos de 11.3% en julio 2024.
¿Qué le pasa a la industria?
La industria inmobiliaria en México está fracturada en sus cimientos: no es solo un problema tecnológico ni formativo, sino ausencia de métricas, capas tecnológicas desconectadas y un ecosistema profesional vulnerable. Si seguimos tratando los síntomas —más portales, más campañas y más ruido regulatorio— la ineficiencia, el costo para el usuario final y la fuga de capital serán la norma. Si, por el contrario, abordamos el problema desde la raíz —profesionalizando al asesor, centralizando procesos y democratizando inversión con datos accionables— el sector puede transformarse de mercado de intermediarios informales a mercado de profesionales inversores y operadores eficientes.
(Resumen de hallazgos y propuestas sustentadas en investigación empírica y diseño de plataforma).
Permítame sintetizar con una pregunta: ¿qué sucede cuando el actor que más interactúa con los usuarios —el asesor— es el que menos acceso tiene al capital, a la información y a una carrera profesional estructurada? La respuesta no es para sorpresa:
- El asesor promedio vende 0.67 propiedades al mes y sus ingresos netos están en rangos que no permiten reinversión ni estabilidad profesional.
- Para operar, el profesional debe orquestar entre 4 y 7 plataformas distintas, lo que genera costos recurrentes (≈ $3,000–$5,000 MXN/mes) y una complejidad operativa que paraliza en vez de potenciar.
- La mayoría de los asesores no participa como inversor en el activo que comercializa; operan a ciegas, sin KPIs y sin alfabetización de datos que transforme información bruta en decisiones accionables.
Existe un estimado de entre 80,000 a 100,000 (según censos económicos del INEGI) asesores inmobiliarios en México, sin embargo, la falta de claridad en esta estadística dice mucho acerca del marco operacional del asesor. Ahora, se estima que alrededor del 10% al 15% de estos asesores representan el 80% del grueso de colocación de vivienda, sector retail e industrial. El resto, es prácticamente imposible de identificar ya que, tampoco contamos con fuentes aceptables sobre la cantidad de asesores operativos, con actividad parcial o sin actividad.
Este triángulo —bajos ingresos, exceso de herramientas desconectadas y analfabetismo de datos y regulación— genera una defensa colectiva del sector: soluciones puntuales (más portales, más CRM’s, mas queriendo intentar ser el MLS, cursos desconectados) que calman la ansiedad pero no sanan la enfermedad.
Las defensas y el trauma del sector
Desde una lectura psicoanalítica aplicada a organizaciones: una industria desarrolla defensas colectivas cuando enfrenta incertidumbre desde su estructura. En nuestro caso, esas defensas se manifiestan como:
Fragmentación tecnológica (cada quien usa lo que puede con lo que le alcanza): un síntoma de desconfianza hacia soluciones centralizadas. No es de extrañar que según cifras de la organización Proptech Latam (análisis del 2023) el nivel de absorción tecnológica entre los actores del sector mantiene un crecimiento del 20% a nivel Latam.
Formalismo improvisado (procesos manuales y “Así siempre se ha hecho”): resistencia a estándares, certificaciones y regulaciones que amenazan privilegios locales.
Cultura de supervivencia (comisiones bajas, rotación): que reduce apetito y necesidad por inversiones a largo plazo.
Si no intervenimos esas defensas con liderazgo estratégico y confianza institucional, cualquier innovación será parches sobre costras.
Profesionalización y la brecha de datos.
El brokerage inmobiliario mexicano opera bajo un paradigma de informalidad que limita severamente su potencial de creación de valor. A diferencia de mercados maduros donde los agentes inmobiliarios representan profesiones reguladas con certificaciones obligatorias, licencias estatales y educación continua —como el modelo estadounidense que exige exámenes estatales, 60-90 horas de formación pre-licencia y renovaciones bianuales—, México carece de un marco regulatorio nacional unificado que establezca estándares mínimos de competencia profesional. Esta ausencia genera asimetrías informativas con un impacto severo en el sector: mientras el Índice SHF de Precios de Vivienda muestra dispersión regional dramática (desde 4.9 en Ciudad de México hasta 14.6 en Quintana Roo en 2T24, una brecha de 198%), la mayoría de brokers operan en desconocimiento de estos datos oficiales.
La paradoja es brutal: un sector que intermedia activos que representan típicamente el 60-70% de la riqueza familiar mexicana funciona sin las herramientas analíticas básicas que son estandar en industrias como seguros o finanzas.
La Sociedad Hipotecaria Federal publica indicadores trimestrales granulares por estado, el INEGI genera estadísticas de construcción y empleo mensualmente, y Banxico proporciona series de financiamiento semanales, pero menos del 15% de los profesionales inmobiliarios en México consultan regularmente estas fuentes primarias, optando en cambio por plataformas de anuncios clasificados que carecen de verificación de datos y estandarización de métricas.
¿Qué significa profesionalizar? Proponemos tres pilares estratégicos
La profesionalización de un sector que se ha desarrollado desde la informalidad y en el que sus participantes se encuentran irónicamente extremadamente cómodos con este esquema, no se soluciona simplemente con más certificaciones y constancias. La profesionalización es un proceso deconstructivo y de re-cimentación.
Históricamente, las actividades de comercialización se han realizado bajo “reglas no escritas”: Cuando y a quien se le cobra comisión, que servicios de pago puedo incluir extra, que servicios son obligados como parte de mi asesoría, los trámites y el famoso “Déjame ver que puedo hacer” para evitar responsabilidades fiduciarias. Que en principio, no parecen ser éticamente cuestionables pero todos sabemos que rozan la línea y son tan flexibles que si cruzamos un poquito hacia lo cuestionable volvemos al “no pasa nada, así siempre se ha hecho” por lo tanto, está bien. Esto crea un paradigma arraigado en la cultura de trabajo de la industria entera.
Los parches o soluciones superfluas para problemas con raíz estructural han crecido exponencialmente los últimos años, si bien destacó que han poco a poco, introducido una nueva mentalidad orientada a la adopción de tecnología, esta sigue creciendo pero a un ritmo que no es lo suficientemente rápido para llamarlo innovación porque sencillamente, dejan al usuario con un pequeño sentimiento de insatisfacción pues, al final, es un par de problemas menos, de 25.
Así, aunque gritemos “Democratización a la industria” seguimos estando igual de lejos que donde estábamos la década pasada.
Propongo, con evidencia y diseño de producto en mente, tres pilares inseparables:
Paradigmas estándares (profesionalización)
No basta con cursos, tenemos que atacar la mentalidad y las viejas costumbres. Hacen falta certificaciones prácticas hiperpersonalizadas, el reto más grande consta de entender las necesidades del individuo; primero persona y después profesional. Ahí trazas rutas de carrera que conviertan al asesor en un profesional con capital humano valorizable.
Centralización inteligente (infraestructura de trabajo)
Un ecosistema que unifique CRM, analytics, gestión documental y marketing elimina costos redundantes y convierte datos dispersos en un grafo de conocimiento: cuando las herramientas hablan entre sí, emergen insights comparativos que permiten optimizar tiempo y dinero.
Democratización de la inversión (empoderamiento económico)
Si el asesor puede participar como creador/validador de proyectos —no solo como vendedor— cambia su incentivo: deja de competir por comisiones para crear valor real. Plataformas que permitan idear, tokenizar o co-invertir proyectos crean un circuito virtuoso de capital humano → capital económico.
Educación en tiempos de IA
No se trata de “más IA” sino de IA contextual y relacional. El diferencial es que la inteligencia debe entender al profesional, la propiedad y el cliente
La IA puede procesar miles de variables en segundos, pero necesita la sensibilidad humana para darles sentido; del mismo modo, el profesional debe desarrollar la habilidad de dialogar con sistemas inteligentes, traducir su lenguaje técnico a decisiones prácticas y éticas, y mantener la consciencia de que el conocimiento no reside en el algoritmo, sino en la interpretación que hacemos de él.
Cuando un profesional inmobiliario comprende que la IA puede ser un socio pedagógico, no sólo un asistente, empieza a emerger una forma distinta de aprendizaje. y las plataformas dejan de ser meras herramientas de trabajo para convertirse en sistemas vivos que observan, retroalimentan y acompañan la toma de decisiones. Cada interacción (una propiedad publicada, una llamada, un lead descartado) que silenciosamente y a velocidad luz, se van transformando en lecciones personalizadas que afinan el instinto, corrige errores y amplía la mirada estratégica.
Educar en este contexto no consiste en enseñar a usar software, sino en enseñar a pensar con él. Se trata de una alfabetización doble: tecnológica y emocional. Aprender a leer datos clave, a confiar en las proyecciones, a reconocer cuándo un dato es solo un número y cuándo encierra un cambio de conducta, una tendencia de mercado o un riesgo por anticipar.
La profesionalización del sector inmobiliario, bajo esta lógica, depende de nuestra capacidad para evolucionar de la intuición hacia el conocimiento. La IA contextual —aquella que entiende al profesional, al cliente y al activo como un solo ecosistema— puede guiarnos en esa dirección. Pero solo si aprendemos a educar a la máquina con la misma profundidad con que queremos que ella nos eduque a nosotros.
Esto convierte datos en decisiones informadas.
Impacto
Si profesionalizamos:
- Mayor eficiencia transaccional y menos costos de comisión desperdiciados.
- Más actores con capacidad de inversión —mayor oferta de proyectos viables.
- Mercado más transparente y mayor confianza del comprador.
Si no lo hacemos:
- Persistirá la asimetría informacional; los grandes jugadores seguirán extrayendo valor, mientras el grueso de asesores opera en precariedad.
- El mercado se volverá menos competitivo y más concentrado; la innovación será superficial.
- Riesgo reputacional y regulatorio mayor a mediano plazo.
México vs. Mercados Desarrollados
La brecha entre el ecosistema inmobiliario mexicano y sus contrapartes internacionales se manifiesta en tres dimensiones críticas. Primero, penetración tecnológica: mientras que en Estados Unidos el 97% de compradores de vivienda inician su búsqueda en plataformas digitales con datos estructurados (Zillow, Redfin, Realtor.com ofrecen valuaciones algorítmicas, historiales de transacciones y análisis predictivos de apreciación), en México la información permanece fragmentada en múltiples portales sin verificación de autenticidad ni actualización sistemática de precios. Segundo, sofisticación analítica: el broker estadounidense promedio utiliza Comparative Market Analysis (CMA) basado en al menos 10-15 comparables recientes ajustados por características específicas, mientras que su contraparte mexicana frecuentemente estima valores mediante referencias vagas a «la zona» sin metodología replicable. Tercero, accountability institucional: mercados como el británico operan bajo esquemas de «redress» obligatorios donde clientes insatisfechos pueden acudir a ombudsmen independientes, generando incentivos para profesionalización; México carece de estos mecanismos, perpetuando prácticas de baja calidad sin consecuencias. El costo económico es mensurable: estudios del Urban Land Institute estiman que mercados con alta informalidad inmobiliaria sufren descuentos de eficiencia de 15-25% en valoraciones (por información imperfecta) y ciclos de transacción 40% más largos (por fricciones de búsqueda), traduciendo en miles de millones de pesos de valor destruido anualmente en el mercado mexicano.
Liderazgo, disciplina y responsabilidad
La transformación exige más que tecnología: requiere ética profesional, disciplina, liderazgo y colaboración. Se necesita que los gremios impulsen formación como requisito y no como mercancía.
No importa el vehículo. Lo que sí importa es que la industria pase de ser un ecosistema de intermediarios precarios a una red de profesionales con capital humano y económico. Ese es el verdadero cambio estructural.
Cambiemos a un enfoque colaborativo.
Las organizaciones debemos empezar a tratar a los asesores como capital estratégico en vez de como costo variable. El resultado esperado debería ser evidente: surgirían incentivos para construir proyectos mejores, mercados más líquidos y mayor acceso para compradores y tasa de cierre Es una inversión inicial en profesionalización que devuelve multiplicadores económicos y sociales.
La alternativa es seguir reparando hoyos con más recursos dispersos. Pero las carreteras duraderas no se pavimentan con parches: se planifican desde la raíz y bajo una estructura y plan de desarrollo de las autoridades, pero bueno… Eso ya es otro tema.
*Homepty.
Ecosistema digital basado en inteligencia de datos e IA que profesionaliza, centraliza y democratiza la industria de Bienes Raíces para los profesionales inmobiliarios.
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