Por Tomás Cartagena*
Durante años, la industria inmobiliaria ha medido su éxito con una vara muy concreta: metros cuadrados vendidos. Pero si algo hemos aprendido en los últimos años es que vender no es suficiente. En un mercado cada vez más competitivo y exigente, el verdadero diferenciador ya no es la torre más alta ni el diseño más llamativo, sino la experiencia que vive la persona que habita ese espacio una vez que cruza la puerta de su nuevo hogar.
En este contexto, la confianza se ha vuelto un activo estratégico. Hoy, el 60% de las personas no recomendaría al desarrollador que le vendió su vivienda. Este dato, lejos de ser anecdótico, revela una desconexión profunda entre lo que se promete en el showroom y lo que se entrega en la vida real. Y es aquí donde las certificaciones inmobiliarias emergen como una herramienta crucial para reconstruir puentes entre desarrolladores y compradores.
Las certificaciones actúan como un tercer ojo que evalúa no solo la calidad de la construcción, sino también aspectos emocionales y funcionales de la experiencia del cliente: la transparencia en la información, el cumplimiento de plazos, el acompañamiento postventa y la respuesta ante problemas. No se trata de marcar casillas técnicas, sino de medir la promesa cumplida.
Como desarrolladores, nos hemos enfocado históricamente en la venta. Pero lo que realmente construye marca, y más importante aún: reputación, es lo que ocurre después de la firma del contrato. La postventa es, en mi experiencia, el verdadero momento de la verdad. Ahí es donde un cliente se transforma en promotor o en detractor. Ignorar ese tramo del viaje del cliente no solo es un riesgo, sino una oportunidad desaprovechada.
Una estrategia robusta de postventa permite obtener mejores precios de venta, tasas más altas de conversión y, quizá lo más importante, un boca a boca positivo que ningún presupuesto en marketing puede comprar. A diferencia de otros sectores, donde los productos son reemplazables, en el mercado inmobiliario el impacto de una buena o mala experiencia puede durar décadas. No hay segunda oportunidad para causar una primera buena impresión, ni para entregar una vivienda digna de ser habitada.
Diferenciadores en México
En México, vemos una creciente demanda por este tipo de garantías. Las nuevas generaciones, más informadas y empoderadas, no solo buscan un buen diseño o una buena ubicación, sino que exigen respuestas claras, seguimiento cercano y una relación humana en el proceso.
La certificación se convierte entonces en una prueba tangible de que el desarrollador está comprometido no solo con el negocio, sino con el bienestar de sus clientes. Al final, lo que no se mide no se puede mejorar, y lo que se certifica se convierte en ventaja competitiva.
Más allá de una insignia, certificarse implica adoptar una cultura centrada en la experiencia. Significa escuchar, ajustar procesos, resolver conflictos y, sobre todo, entregar hogares que estén a la altura de las expectativas generadas.
Incorporar una certificación también supone contar con un agente externo que evalúa de forma objetiva, en un contexto donde las nuevas generaciones ya no confían en la publicidad, sino en la experiencia real de otros consumidores. Son ellos quienes validan públicamente su satisfacción, lo que se traduce en un aval poderoso que ayuda a los desarrolladores a diferenciarse y a construir confianza, quizás el mayor desafío del sector.
En mi opinión, este debe ser el nuevo estándar del sector: medirnos no solo por cuánto vendemos, sino por cuántas personas viven felices en lo que construimos. Porque si hay algo que el mercado mexicano y el latinoamericano necesita, es volver a confiar. Y esa confianza no se impone ni se presume: se gana, entrega tras entrega.
*Tomás Cartagena, Fundador y CEO de Best Place to Live®
